“啞鈴型”客戶群體，中國CRM產(chǎn)業(yè)的藍冰困局

在美國，支持企業(yè)IT服務(wù)領(lǐng)域初創(chuàng)公司快速發(fā)展的關(guān)鍵客戶群體通常是中小企業(yè)，已然形成了一個相對比較完善和成熟的市場，行業(yè)垂直分布通常是“金字塔型”分布：大型企業(yè)在頭部，體量大但數(shù)量較少；中型企業(yè)居中；底座基礎(chǔ)是數(shù)量龐大但體量微小的小微企業(yè)。

在 To B 領(lǐng)域，美國和歐洲約有 2700 多萬家企業(yè)，三大企業(yè)服務(wù)領(lǐng)軍公司 Oracle、SAP、Salesforce，市值總和在 4500 億美元左右。與美國不同，中國約有 3000 多萬家企業(yè)，卻不存在一家市值百億美元的 SaaS 公司，也沒有基于 SaaS 的 10 億美元公司。盡管經(jīng)過10年高速發(fā)展，我國企業(yè)管理軟件產(chǎn)值占GDP比重依然僅為美國的五分之一，企業(yè)信息化水平依然遠落后。因此，中國CRM產(chǎn)業(yè)仍被稱為“藍冰市場”，未來成長空間十分巨大。

在中國，中型企業(yè)的整體IT購買力相對微小，而小微企業(yè)的總和也沒有形成一個巨大的底座，導(dǎo)致支持企業(yè)IT服務(wù)領(lǐng)域初創(chuàng)公司快速發(fā)展的關(guān)鍵客戶群體呈現(xiàn)的卻是豎著的“啞鈴型”。“啞鈴型”分布對企業(yè)IT服務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)企業(yè)在客戶群體選擇上造成了非常大的挑戰(zhàn)。

除此之外，在中國CRM 市場，不同代際CRM產(chǎn)品同時共存， CRM 產(chǎn)品代際更迭與市場擴張同步進行。系統(tǒng)復(fù)雜難用，漫長的實施周期，銷售不愿意使用，不為銷售工作帶來價值是第一代傳統(tǒng) CRM 失敗的主要原因。

隨著云技術(shù)的發(fā)展，基于 SaaS 的CRM 產(chǎn)品以其更低的整體成本、更快的部署和更好的用戶體驗，快速占領(lǐng)了企業(yè)市場。而移動CRM比起前兩代的優(yōu)勢在于使業(yè)務(wù)更好地擺脫了時間和場所的局限，更加符合當(dāng)今移動互聯(lián)網(wǎng)的趨勢。

數(shù)字化時代，基于 SaaS模式的CRM破冰期

CRM產(chǎn)品在行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的場景中落地時會遇到各種各樣的場景，比如制造行業(yè)，如何在物聯(lián)網(wǎng)平臺下更科學(xué)高效的使用設(shè)備數(shù)據(jù)，與跟終端用戶綁定，與服務(wù)場景綁定是CRM在數(shù)字化時代能否創(chuàng)造價值的關(guān)鍵。

總體來看，企業(yè)前端的需求鏈管理是數(shù)字化轉(zhuǎn)型中重要的一個環(huán)節(jié)，好的CRM產(chǎn)品需要著眼于用戶角色和業(yè)務(wù)場景上，反過來定義業(yè)務(wù)流程，不僅實現(xiàn)從市場前端、銷售環(huán)節(jié)和服務(wù)管理的全連接流程，也需要最終重新定義以人和業(yè)務(wù)為核心的CRM系統(tǒng)。

在業(yè)務(wù)場景方面，一款通用版的移動CRM軟件產(chǎn)品絕對滿足不了市場需求，各行各業(yè)有著截然不同的流程與機制，產(chǎn)品一旦深入到企業(yè)內(nèi)部流程，往往需要定制化，但一旦進行定制化那就會與SaaS的商業(yè)模式相悖。如何平衡企業(yè)定制化需求與SaaS商業(yè)模式的硬性要求之間的關(guān)系成為數(shù)字化時代中國CRM的困境。

為了解決這一矛盾，紅圈研發(fā)團隊經(jīng)過多年研發(fā)，開發(fā)出了紅圈 PaaS 平臺，通過組件化方式，為企業(yè)提供定制化服務(wù)的平臺。通過靈活配置，深入領(lǐng)域，精準(zhǔn)匹配企業(yè)的業(yè)務(wù)特性，貫穿企業(yè)的行為、過程與結(jié)果，為企業(yè)管理提供有效的個性化解決方案。多年來，紅圈一直持續(xù)深耕垂直行業(yè)領(lǐng)域，先后在快消、工程、裝備制造、IT高科技、商務(wù)服務(wù)與醫(yī)療等垂直行業(yè)構(gòu)建了行業(yè)級數(shù)據(jù)智能解決方案。

針對生產(chǎn)制造銷售行業(yè)，紅圈提供基于 PaaS 的以客戶為中心的銷售自動化管理解決方案，幫助企業(yè)實現(xiàn)從線索轉(zhuǎn)化、商機跟進、合同回款到客戶服務(wù)的全流程精細化管理，推動企業(yè)業(yè)績增長。

針對工程行業(yè)，紅圈提供基于 PaaS 的以項目為中心的工程項目管理解決方案，通過對企業(yè)的工程項目執(zhí)行過程進行精細化過程管理、精準(zhǔn)化預(yù)算管理，幫助企業(yè)有效規(guī)避項目成本超支的資金風(fēng)險，實現(xiàn)“以項目為中心“的跨組織、跨部門地高效協(xié)作。

紅圈通過自有 PaaS 平臺真正實現(xiàn)了垂直化量身定制和深耕行業(yè)細分，實現(xiàn)了為企業(yè)CIO的營銷賦能。

智慧CRM：“紅圈PaaS+AI+BI”發(fā)力最優(yōu)業(yè)務(wù)閉環(huán)

當(dāng)下，中國數(shù)字經(jīng)濟已進入快速發(fā)展期，行業(yè)呼喚新型基礎(chǔ)設(shè)施，人工智能成為推動新數(shù)據(jù)經(jīng)濟發(fā)展的關(guān)鍵引擎之一。AI作為一種數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化生產(chǎn)力的新興技術(shù)，正成為推動國際新數(shù)據(jù)經(jīng)濟發(fā)展的關(guān)鍵引擎，成為行業(yè)的內(nèi)生驅(qū)動力，推動行業(yè)智能化升級。

速了行業(yè)向著平臺化、智能化方向發(fā)展的步伐，基于中國企業(yè)與企業(yè)銷售模式的特征，紅圈聚焦中型+中大型企業(yè)，設(shè)計了“底座+產(chǎn)品”的產(chǎn)品矩陣。其中底座是紅圈PaaS平臺，主要解決企業(yè)內(nèi)部的溝通協(xié)同、審批、組織、客戶和連接等通用功能應(yīng)用，將數(shù)據(jù)打通形成業(yè)務(wù)流，產(chǎn)品分別是匹配在不同行業(yè)特性、不同銷售模式和不同業(yè)務(wù)場景上的紅圈營銷、紅圈CRM等產(chǎn)品，以及面向工程建筑施工行業(yè)的紅圈PaaS工程行業(yè)項目管理解決方案等。

接下來，紅圈CRM將降低管理系統(tǒng)的進入門檻，包括易用性、復(fù)雜度、智能化和價格等方面。從業(yè)務(wù)的最小閉環(huán)開始，通過引入語音識別、人臉識別、圖像識別等AI算力和數(shù)據(jù)報表BI能力相結(jié)合，幫助更多新興企業(yè)和中大型企業(yè)快速跨入這個門檻，用更多的數(shù)字化工具推動企業(yè)的管理變革，幫助企業(yè)提高效率，進而增加競爭力，完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型。