最近兩年企業(yè)級(jí)SaaS的日子貌似不太好過。

有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2016年前后3年內(nèi)一共有69家企業(yè)服務(wù)公司倒閉或被收購，僅2017年一季度，就有20多家SaaS公司關(guān)閉、裁人，熬不過一年就閉門歇市的更是大有人在。

于是乎，市場上一片哀嚎之聲：“SaaS已死！風(fēng)口已過！”“中國企業(yè)級(jí)SaaS 沒有希望了！” ……

紅圈營銷CEO劉學(xué)臣卻不這么認(rèn)為。恰恰相反，他認(rèn)為中國的企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)即將度過“藍(lán)冰期”，“未來兩到三年內(nèi)，必將有一家甚至幾家成功的中國本土企業(yè)級(jí)SaaS公司脫穎而出?！?/span>

“藍(lán)冰”這個(gè)概念是劉學(xué)臣于2014年在北京大學(xué)舉辦的SaaS產(chǎn)業(yè)論壇上提出的。他認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)公司不應(yīng)該一窩蜂地涌入藍(lán)海市場，而是應(yīng)該找尋“藍(lán)冰市場”。因?yàn)樗{(lán)海往往競爭激烈，還面臨BAT這些巨頭的強(qiáng)勢擠壓，很容易一不小心就變成“紅?！?。而藍(lán)冰市場有兩個(gè)屬性，一是硬，難敲動(dòng)，二是冰總會(huì)融化。所以，處于藍(lán)冰市場的企業(yè)在冰凍期應(yīng)該修煉內(nèi)功，蓄勢待發(fā)，待到冰融時(shí)，就能順勢而為，搶占先機(jī)。

面對當(dāng)今中國企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)的“至暗時(shí)刻”，劉學(xué)臣的判斷是否過于樂觀？

野蠻生長后的迅速“爆冷”

回顧中國企業(yè)級(jí)SaaS的發(fā)展歷程，“跑馬圈地式的野蠻生長”似乎是最貼切的描述。

時(shí)間倒流回2012年。這也可以說是企業(yè)級(jí)SaaS發(fā)展的元年。

彼時(shí)，隨著中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入后工業(yè)時(shí)期，經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的紅利逐漸減弱，企業(yè)管理效率紅利開始凸顯。因?yàn)樘幱诤蠊I(yè)時(shí)期，企業(yè)生產(chǎn)能力過剩，但銷售能力亟需提升，以CRM為核心的中國企業(yè)級(jí)SaaS迅速崛起，吸金最多。反觀美國，Salesforce過千億美金的市值也充分證明了這一點(diǎn)。

同時(shí)，資本和人才大量涌進(jìn)。許多傳統(tǒng)軟件企業(yè)和消費(fèi)級(jí)互聯(lián)網(wǎng)人才紛紛跳槽企業(yè)級(jí)SaaS領(lǐng)域，市場空前繁榮。2012年前后，日后成為主要行業(yè)伙伴的CRM企業(yè)銷售易和紛享銷客先后成立。早成立三年的紅圈營銷也在夯實(shí)家底，圍鑄城墻。

從三家企業(yè)公布的數(shù)據(jù)（紅圈營銷是新三板公司，數(shù)據(jù)來自于對方公布的年報(bào)，銷售易與紛享銷客的數(shù)據(jù)來自于對方發(fā)布的新聞稿件）來看，三家公司近幾年的總?cè)谫Y額達(dá)20億左右，不管是從融資額、還是客戶數(shù)量的增長來看，中國企業(yè)級(jí)SaaS移動(dòng)CRM領(lǐng)域的“魏蜀吳”格局初步形成。

2015年前后，在幾十億資金和大量人才的投入后，企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)開始進(jìn)入業(yè)績兌現(xiàn)期。一些有實(shí)力的企業(yè)級(jí)SaaS公司日漸崛起，CRM、財(cái)務(wù)、人力資源管理等垂直領(lǐng)域比較受市場垂青。

但是也有大批企業(yè)遇到困難。一方面，從產(chǎn)品本身來說，國內(nèi)的SaaS還不夠開放：暴露API不足夠多，導(dǎo)致企業(yè)采購服務(wù)后難以集成，更無法采用類IFTTT的方式做簡單對接，在企業(yè)內(nèi)部形成眾多信息孤島；一些SaaS產(chǎn)品的用戶不再繼續(xù)使用服務(wù)后，歷史數(shù)據(jù)也不方便導(dǎo)出。這使得很多傳統(tǒng)企業(yè)在選擇是否繼續(xù)采用SaaS時(shí)仍然如履薄冰。

另一方面，從行業(yè)來說，中國軟件業(yè)本身缺乏巨頭，加上版權(quán)問題、用戶付費(fèi)習(xí)慣和認(rèn)知問題，以及管理者本身的軟件背景知識(shí)不足，導(dǎo)致一些頭部企業(yè)也會(huì)犯一些嚴(yán)重的錯(cuò)誤。

凡此種種，使得企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)在經(jīng)歷前兩年的熱度后開始“遇冷”。自2016年起，市場開始進(jìn)入相對理性平穩(wěn)的發(fā)展階段。根據(jù)艾瑞咨詢研究院發(fā)布的公開數(shù)據(jù)，在2014-2015年，國內(nèi)SaaS市場經(jīng)歷了短暫的爆發(fā)式增長，增速分別高達(dá)71.3%和65.4%。從2016年開始，將保持30%-40%的按年增長率，預(yù)計(jì)2020年國內(nèi)SaaS市場規(guī)模將達(dá)到473.4億元。

中美差距懸殊的三大原因

在劉學(xué)臣看來，2018到2020年是一個(gè)關(guān)鍵時(shí)期。他認(rèn)為這兩三年必然有一家甚至幾家成功的中國本土企業(yè)級(jí)SaaS公司脫穎而出?！斑@些公司擁有超過幾萬家有質(zhì)量的付費(fèi)企業(yè)客戶，營收達(dá)到或超過一億美金，開始初步盈利或者至少?zèng)]有虧損，能夠在海外或者國內(nèi)資本市場IPO?！?/span>

然而，目測國內(nèi)SaaS市場，營收過億的企業(yè)寥寥無幾，市值過十億美金的企業(yè)更是屈指可數(shù)。而在美國，企業(yè)服務(wù)公司的總市值已經(jīng)超過消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，其中SaaS鼻祖Salesforce的市值已經(jīng)突破千億美金，市值過百億美金的企業(yè)級(jí)SaaS企業(yè)有十多家、市值過十億美金的超過百家。中美差距天壤之別。

對于這種“爆冷”局面，劉學(xué)臣認(rèn)為這就是中國企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)的“藍(lán)冰期”的末期。在藍(lán)冰期末期，客戶、廠商、資本的投入都尚未得到有效兌現(xiàn)。這主要有以下幾個(gè)原因：

首先，時(shí)間上來說，企業(yè)級(jí)SaaS 服務(wù)是在歐美工業(yè)化200年、信息化20年（從1972年SAP在德國成立，1977年Oracle在美國成立開始計(jì)算）以后開始的，企業(yè)客戶的付費(fèi)意愿、付費(fèi)能力和付費(fèi)認(rèn)知都比較高。今天的中國剛剛完成工業(yè)化進(jìn)程，大量企業(yè)還沉浸在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的紅利之中，因此對于提升管理效率的企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)的付費(fèi)意愿、付費(fèi)能力和付費(fèi)認(rèn)知都還不高。

其次，競爭環(huán)境上，歐美SaaS公司面臨的是以SAP和Oracle為代表的傳統(tǒng)軟件公司，收費(fèi)上有較大的臺(tái)階差：SAP等巨頭收費(fèi)往往在百萬美金以上，而同期企業(yè)級(jí)SaaS公司的收費(fèi)則在十萬美金左右，所以歐美企業(yè)級(jí)SaaS公司的生存空間比較充分。但國內(nèi)SaaS廠商的收費(fèi)幾乎都在幾萬到幾十萬人民幣之間，這導(dǎo)致廠商之間的低價(jià)競爭激烈，產(chǎn)品投入上動(dòng)力不足。

第三，產(chǎn)品研發(fā)和管理上，歐美企業(yè)級(jí)SaaS公司的產(chǎn)品研發(fā)都處于相對成熟階段，創(chuàng)始人往往有著傳統(tǒng)軟件廠商的產(chǎn)品研發(fā)背景，例如Salesforce的創(chuàng)始人Marc Benioff創(chuàng)業(yè)前是Oracle的副總裁，有著清晰的產(chǎn)品策略和較強(qiáng)的產(chǎn)品能力。相反，國內(nèi)的企業(yè)級(jí)SaaS創(chuàng)業(yè)者往往在產(chǎn)品研發(fā)方面的經(jīng)驗(yàn)不足，這就使得產(chǎn)品成熟度和滿足客戶需求的能力亟待提升。

“行業(yè)經(jīng)過跑馬圈地式的野蠻生長后，開始變?yōu)橛匈|(zhì)量的增長”，劉學(xué)臣表示。

這也解釋了紅圈營銷為什么從2017年開始調(diào)整公司戰(zhàn)略：提升內(nèi)部管理能力，優(yōu)化人才組織結(jié)構(gòu)，同時(shí)加大研發(fā)投入，重視客戶體驗(yàn)，多管齊下的舉措頗見成效，公司經(jīng)營成本降低，但人均單產(chǎn)、產(chǎn)品客單價(jià)等都得到了穩(wěn)步提升，客戶的滿意度得到了提升，ROI數(shù)據(jù)看好。

“未來兩三年將有一家或幾家成功的SaaS企業(yè)脫穎而出”

盡管老牌軟件巨頭和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都相繼布局，如阿里釘釘擁有最多的客戶數(shù)量，金蝶擁有最多的云業(yè)務(wù)營收，但從中國SaaS企業(yè)的市場競爭格局來看，更大的市場仍然被大量企業(yè)瓜分。

根據(jù)IDC 2018年公布的中國公有云市場報(bào)告，雖然和美國差距很大，但中國企業(yè)級(jí)SaaS市場份額已經(jīng)居全球第二。相較美國企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)已到達(dá)成熟度，中國企業(yè)級(jí)SaaS 的未來發(fā)展空間更為巨大。

“就像中國的制造業(yè)一樣，1984年時(shí)還遍地都是洋火、洋油、洋釘，沒有任何家用電器。但是十年后，幾乎每個(gè)家庭都裝上了電視、冰箱等電器。在數(shù)據(jù)時(shí)代，沒有信息化武裝的企業(yè)就相當(dāng)于裸奔。未來企業(yè)間將是管理效率的競爭，每一家企業(yè)都應(yīng)當(dāng)建立企業(yè)數(shù)據(jù)神經(jīng)系統(tǒng)或者說企業(yè)數(shù)據(jù)智能系統(tǒng)。”劉學(xué)臣表示。

實(shí)際上，國家層面也在大力扶持云計(jì)算產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。2017年4月，工信部又印發(fā)了《云計(jì)算發(fā)展三年行動(dòng)計(jì)劃(2017-2019)》，提出到2019年，要將中國的云計(jì)算產(chǎn)業(yè)規(guī)模從2015年的1500億元擴(kuò)大至4300億元，云計(jì)算在制造業(yè)、政務(wù)等多領(lǐng)域的應(yīng)用水平顯著提升，并成為信息化建設(shè)的主要形態(tài)和建設(shè)網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)國、制造強(qiáng)國的重要支撐。

劉學(xué)臣表示，經(jīng)歷了“野蠻生長”后的企業(yè)級(jí)SaaS市場也進(jìn)入了一個(gè)良幣驅(qū)逐劣幣的過程。

“一些商業(yè)模式不好、團(tuán)隊(duì)能力不足的廠商將被淘汰出局，而經(jīng)過市場驗(yàn)證的廠商也在積極地對原有的商業(yè)模式進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整，不斷提升產(chǎn)品研發(fā)、客戶服務(wù)和市場營銷等方面的能力，以期為客戶提供更高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)?！?/span>

基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)IaaS、PaaS的快速增長也在推動(dòng)SaaS應(yīng)用層的發(fā)展。根據(jù)公開資料，在過去一年，新型IaaS企業(yè)如阿里云、騰訊云、華為云、金山云、百度云等都有2到5倍的增長，UCloud、青云、七牛云等企業(yè)的融資也多在10億到幾十億的規(guī)模。這無疑為SaaS層應(yīng)用服務(wù)的發(fā)展夯實(shí)了基礎(chǔ)。

對于企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)，劉學(xué)臣認(rèn)為現(xiàn)在正是最好的時(shí)代。

反觀歐美企業(yè)信息化的發(fā)展，40年間大約經(jīng)歷了三個(gè)階段：第一階段涌現(xiàn)了以1972年成立的SAP、1975年成立的微軟、1977年成立的Oracle等企業(yè)為代表的傳統(tǒng)軟件公司，市值在1000億到6000億美金之間；第二個(gè)階段出現(xiàn)了以1999年成立的Salesforce、2004年成立的ServiceNow等企業(yè)為代表的SaaS服務(wù)企業(yè)，市值在幾十億到800億美金之間；第三個(gè)階段是近兩年涌現(xiàn)出的AI企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)公司，估值在幾億到幾十億美金之間。

“中國用40年追上美國200年的工業(yè)化，我相信用10年追上美國40年的信息化一點(diǎn)問題都沒有。中國企業(yè)正經(jīng)歷從粗放增長到效率增長的階段，企業(yè)級(jí)SaaS 移動(dòng)CRM將迎來快速發(fā)展。”

本文作者胡江路，轉(zhuǎn)載自ITValue（ID：ITValue）