總的來(lái)說(shuō)，可以把客戶管理分成四個(gè)部分：拉新、促活、留存、轉(zhuǎn)化，接下來(lái)我將分別對(duì)這四個(gè)部分展開詳細(xì)的解說(shuō)。

1.何為拉新？

銷量=客單價(jià)*uv*轉(zhuǎn)化率，因此，如何擁有源源不斷的新客源，成了企業(yè)在客單價(jià)有限的情況下提升銷量的主要方式。這也直接要求企業(yè)不斷去進(jìn)行新客源開拓，通過(guò)各種引流方式不斷獲取更多的客戶資料和客戶資源，在提升自己客戶數(shù)的同時(shí)為自己的銷量提升打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

2.何為促活？

拉新是指獲取新客源的方式，而促活則是提升銷量的最好手段。我們?cè)诶碌倪^(guò)程中已經(jīng)很好的獲取了客戶的資料和需求，之后再通過(guò)自己的產(chǎn)品和資源進(jìn)行整合，形成合理的產(chǎn)品銷售方案去誘導(dǎo)新客源對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生需求即可。

當(dāng)然，在執(zhí)行此過(guò)程所給出的解決方案，一定要在滿足客戶需求的同時(shí)能夠讓自己獲得銷量以及客戶獲得利益，進(jìn)而加強(qiáng)與客戶之間的客情粘性，形成一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的客情關(guān)系，在給客戶帶去服務(wù)的同時(shí)也要不斷提升企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。

3.何為留存。

留存即為客戶信息的留存，學(xué)會(huì)留存才能夠源源不斷的對(duì)自己的銷量產(chǎn)生長(zhǎng)久幫助，因此，客戶的留存管理也是非常關(guān)鍵的一步。聰明企業(yè)都會(huì)通過(guò)對(duì)客戶的留存管理，來(lái)更合理的分配下屬的時(shí)間、精力和資源，進(jìn)而提升客戶的管理效率。

具體的留存步驟：

(1).客戶建檔

對(duì)客戶信息進(jìn)行建檔管理，能夠讓自己在對(duì)客戶基本信息一目了然的同時(shí)將客戶資料更好的進(jìn)行留存，防止原有跟進(jìn)該客戶的業(yè)務(wù)員離職后接替跟進(jìn)的業(yè)務(wù)員找不到該客戶的材料，從而導(dǎo)致客戶流失。

(2).客戶分級(jí)

每個(gè)人的精力都是有限的，如何高效的分配自己的精力與時(shí)間給客戶從而達(dá)到更高的成交率，則需要我們將客戶進(jìn)行分級(jí)管理。

比如按照銷量利潤(rùn)的大小，分別將客戶分成A/B/C/D級(jí)別進(jìn)行管理時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)A/B級(jí)別的客戶銷量往往是企業(yè)每月銷量的大頭，這也就是行業(yè)平時(shí)所說(shuō)的“二八法則”(百分之二十的客戶產(chǎn)出百分之八十的銷量)。因此，管理者需要將盡可能多的精力和時(shí)間，放在這百分之二十的客戶上面，并因此保證你每個(gè)月的穩(wěn)定銷量。

而剩下的精力和時(shí)間，再根據(jù)客戶的需求和購(gòu)買欲進(jìn)行優(yōu)先劃分，讓員工的精力與時(shí)間都可以做到更合理的被調(diào)動(dòng)，從而擴(kuò)大銷量。

(3).客戶資源分配

客戶分級(jí)已經(jīng)很好的幫助企業(yè)進(jìn)行了客戶維護(hù)優(yōu)先級(jí)的劃分，同時(shí)也能夠幫助企業(yè)知道主體銷量的達(dá)成是如何構(gòu)成的，這樣企業(yè)在進(jìn)行資源分配的時(shí)候，也會(huì)相對(duì)比較公平，并且可以通過(guò)資源的合理投放來(lái)達(dá)成銷量的額外增長(zhǎng)。

4.做好新客源轉(zhuǎn)化。

以上方式的客戶管理，無(wú)外乎都是為了最后一步的客源轉(zhuǎn)化做準(zhǔn)備。比如將開拓的新客源轉(zhuǎn)化整和成合作客戶再通過(guò)合理的產(chǎn)品活動(dòng)方案促活來(lái)達(dá)成銷售的提升，或者用留存的方式不斷通過(guò)老客戶進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)介紹或者客戶再次活躍來(lái)獲得銷量提升。

綜合上面所述，我們可以知道，客戶管理不外乎：拉新、促活、留存和轉(zhuǎn)化等四個(gè)方向，只要做好這四點(diǎn)，便不用擔(dān)心企業(yè)銷售業(yè)績(jī)上不去啦。這里我們推薦紅圈CRM銷售管理系統(tǒng)，幫助企業(yè)更好的進(jìn)行客戶管理與銷售管理，大幅提升企業(yè)銷售額。

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