銷售是絕大多數(shù)企業(yè)的頭等大事，隨著消費(fèi)者購買習(xí)慣的變化，這個(gè)行業(yè)也在不斷變化。盡管銷售人員的風(fēng)格有所不同，但是銷售團(tuán)隊(duì)的總體目標(biāo)是普遍的：吸引和留住客戶。實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的有效方法是利用銷售工具來發(fā)揮自己的優(yōu)勢——減少與銷售工作相關(guān)的耗時(shí)任務(wù)，可以使銷售人員專注于銷售本身。最受歡迎和普遍認(rèn)為有效的工具之一是CRM軟件，CRM通過系統(tǒng)化管理客戶數(shù)據(jù)和銷售過程，使銷售團(tuán)隊(duì)能夠具有更高的效率并確保更好的客戶體驗(yàn)。本文將從七個(gè)不同的角度為您分享一些信息，表明CRM軟件對企業(yè)和銷售行業(yè)有著怎樣積極的影響力。

一、企業(yè)使用CRM已經(jīng)成為一種趨勢

就客戶關(guān)系管理這一概念而言，企業(yè)100％會為建立和維護(hù)客戶關(guān)系做些事情。但如果缺乏有效的管理，潛在客戶的維護(hù)和培育將會變得很困難。當(dāng)然，并非所有人都在使用CRM軟件來解決這個(gè)問題。有些人更喜歡手動方式，包括使用電子表格制作或郵件，更不用說有些企業(yè)還沒有足夠長的客戶列表來證明對CRM軟件投資的合理性。

對于稍具規(guī)模或需要實(shí)施更好的管理策略的企業(yè)，尤其是需要面對大量客戶（包括潛在客戶和已成交的客戶）的企業(yè)，其首選幾乎一定是CRM軟件。根據(jù)Destination CRM的統(tǒng)計(jì)，在北美，91％的擁有10名或以上員工的企業(yè)已經(jīng)在使用CRM——在商業(yè)環(huán)境已經(jīng)成熟的今天，國內(nèi)CRM市場的增長也將呈現(xiàn)這種趨勢。

二、CRM解決方案的商業(yè)價(jià)值

我們知道，越來越多的企業(yè)正在或打算采用CRM來幫助他們管理客戶關(guān)系。但是這些企業(yè)對他們使用的軟件有何看法——他們覺得CRM有用嗎？他們對CRM的工作方式感到滿意嗎？對于滿意度問題沒有真正明確的答案，我們只能從一些反饋數(shù)據(jù)來發(fā)現(xiàn)公司對CRM的總體滿意度。

根據(jù)LinkedIn的一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)，在使用CRM的所有公司中，大約有64.2％的公司將其CRM軟件評為“有影響力”或“非常有影響力” 。LinkedIn的研究將這一統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)從影響力定義為“對銷售至關(guān)重要”。與較早的營銷商和銷售商相比，年輕一代更有可能將CRM和其他社交銷售工具視為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的必備工具。

當(dāng)然，在極少數(shù)情況下，一些乏善可陳的CRM供應(yīng)商造成了CRM采用率低下的情況。所以，如果您打算購買CRM，請盡可能進(jìn)行研究并要求供應(yīng)商完整的演示軟件，這將能夠幫助您有效地避免這種風(fēng)險(xiǎn)。

三、正確的CRM擁有很高的投資回報(bào)率

由于擔(dān)心采用CRM的成本可能太高或初期資本投資過多，一些企業(yè)不愿采用CRM。相反，他們繼續(xù)采用傳統(tǒng)的方式，但這種短期策略可能正在浪費(fèi)企業(yè)的機(jī)會。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，Nucleus Research對2014年CRM的平均投資回報(bào)率（ROI）進(jìn)行了研究。他們發(fā)現(xiàn)，采用和實(shí)施該系統(tǒng)所花費(fèi)的每一美元將產(chǎn)生8.71美元的回報(bào)，這些費(fèi)用包括購買、部署和實(shí)施成本，甚至包括培訓(xùn)員工使用CRM的時(shí)間成本。

就投資回報(bào)率而言，這是一個(gè)令人印象深刻的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)——您在選購CRM上花費(fèi)的每一分錢，將產(chǎn)生8.71倍的回報(bào)。當(dāng)然，根據(jù)采用率和業(yè)務(wù)的匹配程度，每個(gè)公司的數(shù)字可能不同，但可以肯定的是，所有采用了正確CRM的企業(yè)都能夠從中受益。

四、CRM可以優(yōu)化企業(yè)的哪些性能

擔(dān)心采用CRM能否真正帶來良好的結(jié)果？這里有個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可能會使您不那么擔(dān)心。節(jié)選《福布斯》（http://Forbes.com）中的一項(xiàng)調(diào)查：“ 事實(shí)證明，CRM可以將銷售額提高29％，將效率提高34％，將預(yù)測準(zhǔn)確性提高40％。”——這些數(shù)字定義了什么是“更好，更快，更強(qiáng)大。”隨著我們步入未來，開發(fā)人員正在尋找方法，以前所未有的迭代速度通過軟件解決經(jīng)典的銷售和營銷行業(yè)問題。那些較新的CRM系統(tǒng)功能更強(qiáng)大，自動化程度更高，界面更加直觀（因此更易于采用），并且最終在客戶關(guān)系管理需求方面也更加出色。

如果您現(xiàn)在加入，很可能會在未來五年內(nèi)看到這些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)得到進(jìn)一步改善。如果這還不足以令人信服，請查看過去五到十年的CRM開發(fā)過程。技術(shù)的飛躍，向社會驅(qū)動型銷售的大規(guī)模轉(zhuǎn)移以及為企業(yè)采用軟件的更大傾向使更多的公司加入了CRM游戲。這意味著您有更多可用的選項(xiàng)，這應(yīng)該更容易找到真正適合您的CRM系統(tǒng)。關(guān)于如何提高銷售額和效率，以及通過可視化銷售流程來預(yù)測銷售結(jié)果，您可以通過下面這篇文章獲得完整深入的理解。

五、CRM改善了客戶數(shù)據(jù)訪問和安全性

達(dá)成銷售要從真正了解您的客戶開始——這需要讓合適的人在合適的時(shí)間訪問合適的數(shù)據(jù)。如果銷售人員無法訪問他們所需的信息，那么他們和客戶的溝通將會變成一次次的“尬聊”。如果營銷人員無法過濾大數(shù)據(jù)以探求和優(yōu)化營銷模式，那么他們將根據(jù)假設(shè)而非事實(shí)來創(chuàng)建營銷內(nèi)容。CRM通過擴(kuò)展和改進(jìn)對關(guān)鍵客戶數(shù)據(jù)的訪問而解決了這兩個(gè)問題，而且其完善的權(quán)限機(jī)制不會損害數(shù)據(jù)的安全性。

根據(jù)Software Advice的統(tǒng)計(jì)，在所有CRM使用者中，高達(dá)74％的人發(fā)現(xiàn)他們的CRM“提供了對客戶數(shù)據(jù)的更好的訪問。”在擁有全面銷售團(tuán)隊(duì)的企業(yè)中，信息的可訪問性通常是勝負(fù)手。一些健壯的CRM系統(tǒng)使管理員可以在多個(gè)維度上指定訪問級別（諸如字段布局、不同角色的功能清單和關(guān)鍵操作授權(quán)等等），從而消除了傳統(tǒng)管理方式對數(shù)據(jù)訪問范圍過大，數(shù)據(jù)遭到破壞或處理不當(dāng)?shù)膿?dān)憂。

六、CRM縮短了銷售周期縮短銷售周期

幾乎總是一件好事。您完成交易的速度越快，銷售人員就可以更快地開始下一個(gè)銷售機(jī)會。當(dāng)然，在速度和質(zhì)量之間取得平衡并不總是那么容易。那么，CRM如何影響銷售周期？

根據(jù)Nucleus Research的調(diào)查，CRM軟件主要通過改善數(shù)據(jù)可訪問性和提供分析能力，將銷售周期縮短了8％至14％。Nucleus Research還指出，具有一些特定功能（包括流程可視化，更直觀的客戶360度視圖，移動性和嵌入式信息）的CRM比其他CRM更可能為縮短銷售周期帶來收益。

七、CRM對于銷售成功起到關(guān)鍵作用

上面的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)有助于我們了解采用CRM可以為企業(yè)帶來多少收益，但是一線員工又是怎么看的呢？歸根結(jié)底，銷售結(jié)果取決于銷售為他們提供成功所需的工具很有意義——但是CRM真的是其中的一種嗎？

根據(jù)Aberdeen Group的研究，答案是肯定的。與使用嚴(yán)格的人工方法相比，使用CRM系統(tǒng)的銷售人員生產(chǎn)率提高了26.4％。此外，他們完成年度銷售額的可能性也提高了24％——這個(gè)數(shù)字確實(shí)很重要。結(jié)論2020年將是您的企業(yè)最終采用CRM的一年嗎？如果您尚未確定CRM是否適合您，以上分享的一些重要的信息可能有助于您做出決定。作為客戶信息的中心樞紐，CRM是銷售團(tuán)隊(duì)和企業(yè)的重要組成部分，而且隨著時(shí)間的流逝和數(shù)據(jù)的沉淀，它將成為企業(yè)重要的資產(chǎn)。以上統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)證明了CRM對企業(yè)不可否認(rèn)的重要性，并表明它是能夠真正發(fā)揮作用的工具。

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